2. Neukundengewinnung

Neukundengewinnung: Aus Besuchern werden Kunden …

Super, der erste Schritt ist vollbracht aus den Milliarden von Internetseiten hat ein Besucher gerade Ihre Homepage ausgesucht. Doch Achtung, dass Internet ist ein schnelles Medium. Ihnen bleiben bestenfalls 3 Sekunden einen Besucher zu begeistern, warum Ihre Website ihm Vorteile und einen Mehrwert bietet. Jetzt heisst es aus einem spontanen Besucher einen Neukunden für Ihr Unternehmen zu machen!

Mit Vertrauen gewinnen Sie Kunden

Machen Sie sofort ein konkretes und seriöses Angebot, fordern Sie zu Handlungen auf. Im “virtuellen” Medium Internet sind die Produkte nicht greifbar, Sie als Anbieter nicht zu sehen. Darum ist das Wichtigste Vertrauen aufzubauen: Gegenüber Ihnen und Ihrem Angebot.

Versuchen Sie sofort die unausgesprochenen Fragen Ihrer neuen “Kunden” zu beantworten? Stellen Sie sich die Fragen Ihrer Besucher und beantworten Sie diese ausführlich. Gehen Sie ehrlich und offen mit seinen Fragen und Bedenken um? Vor allem, wie wirkt Ihre Website auf Ihre potentiellen Kunden? Würden Sie selber Kunde werden.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Was wollen Sie mit Ihrer Website erreichen? Hat sie ein Ziel?
• Welche Strategie verfolgen Sie mit Ihrer Website? Wollen Sie zehn neue Kunden gewinnen, 30 neue Anfragen im Monat generieren oder dient sie “lediglich” der Imagepflege?
• Erkennt man schnell, um welche Produkte und Dienstleistungen es sich handelt? Welchen Nutzen Ihr Web-Angebot bietet?
• Welchen Vorteil hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot?

All diese Fragen müssen in nur wenigen Augenblicken beantwortet werden. Internet bedeutet Information, nicht Rätselraten! Ihre Besucher sind in der Regel informierte Menschen.
Ihr Mitbewerber ist oft nur einen Mausklick weit entfernt. Warum soll der Besucher ausgerechnet auf Ihrer Website bleiben und bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz? Zeigen Sie Ihren Besuchern deshalb sofort mindestens einen konkreten Grund, weshalb sie mit Ihnen Geschäfte machen sollen und nicht mit Ihrer Konkurrenz! Mindestens einen!

So bauen Sie Vertrauen auf

Wie starkt vertrauen Sie auf die Empfehlung Ihres Freundes? Sehr stark. Erhalten wir einen Tipp von einem Bekannten oder empfiehlt er eine Firma oder ein Produkt, dann betrachten wir die Angelegenheit doch gleich mit ganz anderen Augen an. Wir vertrauen dem Tipp, weil wir unserem Bekannten vertrauen.

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Empfehlungen / Testimonials

Ihr Angebot kann noch so toll sein, Ihre Preise noch so günstig: Kommt bei Ihrem potenziellen Kunden kein Vertrauen zu Ihrem Angebot auf, werden es ewig Ladenhüter sein. Nutzen Sie Testimonials als Empfehlungen. Empfehlungen sind die stärkste Waffe im Marketing. Das Lob Ihrer Kunden über Leistungen oder Produkte Ihrer Firma, liefert den gewünschten Vertrauensvorschuss.

Sicherheiten / Garantien

Geben Sie deshalb Ihrem Kunden Sicherheit und Garantien. Bieten Sie ihm eine Geld-zurück-Garantie, die Sie in jedem Fall erfüllen. Den laut deutschem Fernabsatzgesetz hat jeder das Recht, bestellte Ware innerhalb von 14 Tagen nach Erhalt, ohne Angabe von Gründen zurück zusenden.

Daher sollte es für Sie kein Problem sein, diese Spanne auf 4 Wochen zu verdoppeln. Wenn jemand in den ersten beiden Wochen nicht reagiert und sich die Mühe macht, die Ware zurückzuschicken, reagiert er auch später nicht mehr. Mit “vier Wochen” heben Sie sich bereits von vielen Konkurrenten ab.

Navigation und Bedienbarkeit

Ist die Menüstruktur Ihrer Website leicht verständlich und findet sich der Besucher schnell zurecht. Sind die Links aussagekräftig und fordern spontan “zum Klicken” auf? Wird der Nutzen der verlinkten Seite beschrieben? Weiß er also, warum er hier klicken soll? Für Ihre Stratseite gilt: “Weniger ist mehr”. Je weniger, desto besser, desto übersichtlicher! Verzichten Sie auf überflüssige Klicks und Schritte, die Ihre Besucher ablenken können. Ist Ihr Angebot nach Zielgruppen oder Marktsegmenten aufgeteilt? Oder muss man sich mit vielen Klicks durch die Seitenstruktur kämpfen?

Online-Shopping machen Sie es leicht

Sie haben bereits einen Online-Shop? Gut … aber wie leicht machen Sie es Ihren Kunden etwas zu bestellen? Kommt man immer schnell in Ihren Shop? Kann man in Ihrem Shop mit maximal drei Klicks bestellen? Nein. Die Kaufentscheidung herbeizuführen ist schwer genug, aber wenn dann Steine im Weg liegen.

Nach aktuellen Untersuchungen wurden bereits schon über 80% der Online-Kunden von unübersichtlichen, langsamen oder verwirrenden Shops vergrault. Sie brechen den Einkauf ab und der Kontakt wird nicht mehr fortgesetzt.

Beachten Sie, im Internet ist Ihr Mitbewerber nur einen Mausklick entfernt!

Gehört Ihr Shop zu den wenigen Gewinnern? Ist Ihr Online-Shop schnell und selbsterklärend? Leicht zu navigieren? Weiß der Kunde im Detail, wie ein Produkt bezahlt und geliefert wird?

Wie hoch sind die Versandkosten, wie lange dauert die Lieferung, wann hält er sein Produkt in Händen? Wie kann er einen eventuellen “Fehlkauf” wieder rückgängig machen? Ist Das verständlich aus Ihrer Website beschrieben?

Landing-Page / Zielseite

Eine typische Homepage hat viele Unterseiten. Wenn Besucher diese langwierig “erkunden” müssen verlieren viele die Lust, sich weiter mit Ihrem Internet-Angebot zu beschäftigen. Erstellen Sie für jeden Bereich, für jedes Produkt oder für jede geschaltete AdWords-Anzeige eine spezielle Zielseite (Landing-Page).

Diese Zielseite tritt mit Ihrem Besucher sofort in Dialog. Es wird ein bestimmtes Ziel verfolgt, Produktverkauf, Informationsbroschüre anfordern, Beratungsgespräch zu vereinbaren oder E-Mail-Adresse für den Newsletter sammeln. Geben Sie dabei das klare Ziel vor!

Die Landing-Pages müssen ausschließlich den potentiellen Kundennutzen im Blick haben! Nicht, “Was wollen wir verkaufen?” sondern “Was braucht der Kunde?”. Ist der Nutzen Ihren Besuchern klar, darf jedes Element Ihrer Landing-Page nur zu diesem einen Ziel führen. Machen Sie nicht von allem ein bisschen (und so nichts richtig)!

Handlungsaufforderungen

Eine gute Zielseite (Landing-Page) soll aber nicht nur gelesen werden, sondern eine gewollte Handlung Reaktion auslösen. Warten Sie nicht auf eine Reaktion Ihrer Interessenten, fordern Sie diese Reaktion. Nehmen Sie dazu Ihre Besucher an die Hand und sagen Sie ganz konkret, was er als nächstes tun soll.

Nennen Sie die Vorteile und seinen Nutzen. Erklären Sie, was der Interessent jetzt tun muss, um davon zu profitieren. Erklären Sie den weiteren Bestellvorgang und fordern Sie dann Ihre Besucher deutlich zum Bestellen auf.

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